Marketing strategy

วันนี้มาบันทึกความรู้ที่ได้จากการอบรมของที่ทำงาน เกี่ยวกับการขาย (Sales) และกลยุทธ์ทางการตลาด (Marketing strategy) แม้จะไม่ได้ทำงานด้านนี้โดยตรง แต่นั่งฟังก็สนุกดี 555 มาดูกัน ปล. ไม่ได้จดมาละเอียดมาก เลยจะไม่ได้บันทึกชื่อบุคคลที่เกี่ยวข้องมาด้วย

-------------------------------------------------------------------

ทฤษฎีต่อไปนี้ เกิดขึ้นจากการรบโดยเครื่องบิน ซึ่งเราสามารถนำกลยุทธ์นี้ไปใช้กับธุรกิจเพื่อเจาะตลาดให้สำเร็จได้ โดยมีพนักงานขาย (นักรบ) และสินค้า (อาวุธ) รายละเอียดมีดังนี้

• Lanchester's laws (1^st Law) เป็นกฎทั่วไปคือ ถ้ามีคนมากกว่า ก็รบชนะ
• 2^nd Law จะมีตัวแปรสำคัญคือ อาวุธ ถ้าคนเท่าเดิม แต่อาวุธดีกว่าก็สู้ได้มากกว่า มีการเปรียบเทียบความรุนแรงของอาวุธ เช่น ระเบิด กับ ดาบ การใช้ระเบิดสามารถสู้ได้วงกว้างกว่า ในขณะที่ดาบฟันได้แค่ไม่กี่คน แต่ถ้าเทียบระหว่างดาบสั้น กับดาบยาว ดาบยาวย่อมดีกว่า เป็นต้น

บันทึกเนื้อหาเกี่ยวกับการเข้าตลาด (market penetration)

💜  Sales Power = คนขาย x สินค้า (Product Appeal) ดูทั้งคุณภาพ และราคา (ในที่นี้ใช้คำว่า Product Appeal แปลว่า ความดึงดูดใจของสินค้าที่ทำให้ลูกค้าเลือกสินค้า)

💜  อันดับแรก หาพื้นที่/ตลาดที่เราจะชนะก่อน ต้องมาด้วยเป้าหมายว่าเราจะเป็น no. 1 ชนะเพราะเราเก่งจริง แต่เราต้องรู้ว่าเราชำนาญอะไร และรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรด้วย ถ้ามันตรงกันก็ไปโลด

💜  ตลาดที่เข้าต้องใหญ่ด้วยนะ ไม่อย่างงั้นไม่มีที่ให้เราเข้าไปแบ่งส่วนแบ่งตลาด แต่ถ้าเข้าไป 3 ปีแล้วยังไม่สำเร็จ ตลาดอาจใหญ่เกินไปสำหรับเรา ไปอยู่ตลาดที่แคบลงดีกว่า

💜  มีคู่แข่งเยอะในตลาดเป็นเรื่องดี ทำให้แต่ละเจ้าพยายามแข่งราคา และคุณภาพสินค้ากัน = ลูกค้าจะได้มีตัวเลือกมากขึ้น ได้ทั้งของดีและถูก

💜  เป็นเรื่องปกติที่พอทำธุรกิจหนึ่งเวิร์คแล้ว ก็จะขยับไปสร้างธุรกิจใหม่เพิ่มขึ้นอีก 

💜  การต่อสู้ต้องสู้กับคนที่อ่อนแอกว่า เหมือนกับตอนเล่นเกมที่เราต้องต่อสู้กับตัวร้าย level ง่ายก่อนถึงไต่เต้าไปด่านยาก **ซึ่งเป็นเรื่องเข้าใจได้ว่าใครก็อยากชนะคนเก่งสุดได้ แต่มันต้องค่อยเป็นค่อยไป

💜  จากเรื่องข้างบน ไม่ได้หมายความว่าต้องไปสู้กับคนที่อ่อนสุดเสมอไป เช่น ถ้าเรามี market share 20% B 15% และ C 10% เราไม่จำเป็นต้องไปสู้กับ C ให้ไปสู้ B ดีกว่า การสู้ C ไม่ได้มีผลให้เก่งขึ้น แต่กรณีที่มี D 55% เรายังไม่ควรไปสู้กับ D เพราะเราจะถูก B แซงหน้าได้

💜  กฎ 3 เท่า: ถ้าเรามีส่วนแบ่งตลาด 73% คู่แข่งมี 27% ห่างกัน 3 เท่า คู่แข่งยังไงก็ไม่ทันเรา เพราะส่วนแบ่งเราเอาไปจะหมดแล้ว ดังนั้น ถ้ามีพนักงานขายมากกว่า 3 เท่า = จะชนะ (?!ไม่รู้สึก make sense เท่าไร)

💜  ธรรมชาติของธุรกิจ มีลักษณะเป็นแบบตัว S แนวนอน ไม่มีที่จะพุ่งขึ้นตลอด เมื่อเวลาผ่านไปตลาดจะเริ่มเล็กลงๆ เพราะคนเริ่มสนใจน้อยลง ต่อมา ก็จะมีธุรกิจใหม่เข้ามา

💜  การต่อสู้กับคู่แข่ง ก่อนอื่นต้องทำ research ข้อมูลพื้นฐานของคู่แข่ง เช่น สินค้าและบริการ ส่วนแบ่งตลาด เป็นต้น และ 1. ต้องคอยดูคู่แข่งด้วยว่าเค้ามีอะไรให้ลูกค้าบ้าง แล้วเราก็มีเท่ากับเค้า ไม่ขาด คือต้องส่องตลอด แล้วลุกกลับไปเรื่อยๆจนเขายอมแพ้ 2. จากนั้นร้านเราก็มีอะไรที่พิเศษ ไม่เหมือนร้านอื่นเหมือนด้วย แต่ถ้าเราเริ่มจากข้อ 2 เลย ลูกค้าอาจสับสนได้ และจบลงที่ไปหาเจ้าอื่นแทน